有不雅点认为，中国正在走向与日本相似的经济发展周期。

从上世纪80年代、90年代运转，日本缓缓走向了一种遵守主导下的单一奢靡与万般化主导下的圈层兴趣兴趣奢靡并存的一个奢靡结构。单一奢靡出身了包括优衣库、唐吉诃德和OKStore这样的零卖业态，多元化和圈层兴趣兴趣奢靡也有雷同LOFT和beams这样的买手品牌和渠谈。

基于中国处在跟日本相似的移动点上的共鸣，中国奢靡产业的从业者在历练日本奢靡的时候，也试图从中寻找雷同的契机。

基于此，“窄播”邀请到了启承老本的辩论总监东子作念了一次访谈。东子的辩论想法涵盖中日两国零卖行业、奢靡品牌等领域，在中日两国都有丰富的生活训戒及商场洞见。在访谈之前，他带着启承老本的被投企业作念了一个日本游学技俩，看了许多代表性的零卖企业和食物品牌。

东子本东谈主相等摈斥时光机这个说法。比较中日之间的相似性，他更留心的是中日的互异性，中国奢靡果然有契机走向雷同于日本的奢靡趋势吗？尤其是在刚刚已往的618，每个东谈主都能澄莹地感受到，目下中国商场打的等于价钱战，尤其是廉价主导的单一性奢靡占据透澈谈话权的商场。

如果按照这样的趋势发展下去，不论是多元化的奢靡如故品牌主导的奢靡，在商场生活都会相对来说困难一些。但如果这样的话，用东子的话来说，通盘奢靡就果然太没真义了。

不外咱们达成了一个共鸣是，即使趋势和宏不雅环境有一些不同，然则在奢靡以及零卖的基础能力上，日本奢靡如故有许多方面值得中国企业去学习的。咱们本期的话题也主要围绕这个张开。

以下是咱们本期播客的笔墨整理。

一、80、90年代日本奢靡启示

窄播：咱们战争的国内零卖商、品牌商，包括你们我方去辩论的时候，都会把日本作为比较发愤的旅途，你认为日本的80年代，90年代跟咱们当今经验的环境的相似性在那儿？

东子：我不以为中国会参加到这个雷同这样的期间，天然如实有这样的趋势。

从GDP拆分来看，第一，日本的80、90年代跟中国确当下的环境天然都在经济周期的下行环境，然则个东谈主GDP的金额是相等不一样的，如故差四五倍；而且奢靡在GDP中的占比，中国东谈主均是40%，而日本是75%~80%。也等于说雷同在费钱这个事情上，日本就算再差，酌定大件不买了，去买一些能带来小确幸的小件和个东谈主疼爱，这面省小数补那面，是以如实有一些头部的企业或者零卖企业出来，同期也有很万般化、兴趣兴趣类、文化上的奢靡如故着花了。

不才行的环境里，体感上是一样的，然则基于这个体感确凿发生的事情其实是不一样的。中国东谈主均奢靡的占比原来就低，再加上产能、供给的多余，接下来信服先卷的是廉价政策，在廉价政策的基础上围绕着一些个性化的需求来作念延展，或者有一些产物开导的逻辑在里面，然则并不是说以产物开导为主。

一些方法我以为是可以学习的，比如怎样照看门店、货架、作念产物开导，日本这个能力我以为有一些参考的价值。能参考的更多是，当雷同面对从增量到存量、从卖方到买方的这样的商场迭代的环境下，企业家的心态、一些该注重的能力，是有相似的方位，然则这些能力再往下拆一层，到底适不适用于中国，我以为如故有一些难度的。

窄播：那你可以或者给咱们先容一下日本的80年代到90年代的干系情况，以及基于这个情况，哪些零卖渠谈和食物企业跑了出来、千里淀出的共同能力是什么？

东子：公共都关注的是日本的90年代，以为90年代才是日本经济下行的运转，但我以为80年代更发愤，因为80年代仍是参加到了供给相等充分的期间。那时候日本奢靡者的东谈主均可主管收入仍是莫得那么彰着的增长，有点像国内的2017年到2020年，公共依稀嗅觉到经济莫得以前那么好了，参加存量。

这时候日本企业在作念的等于赛马圈地：在各地快速开店，开的店越来越大，想要以店大劝诱更多的奢靡者。店一大货架就多，品牌就会为了占坑位去无数开导各类新品，是以就会出现各类遐想花里胡梢的产物，这跟中国2019年那一波奢靡激越是有小数相似的。

90年代其实是确凿的问题爆发期，这个爆发期可以前后分为两个阶段。第一个阶段等于钞票缩水，股市和房价都跌得相等猛烈，导致高价值的商品销售下滑得比较严重；到了1995年之后，是奢靡的衰败，尤其是亚洲金融危境之后，企业都作念了无数的裁人，东谈主们才确凿意志到问题的严重性。

是以，日本的90年代，体感上经济衰败来得更慢一些：实质仍是在衰败了，然则东谈主们在90年代末才确凿看到了问题。

窄播：基于这个，从90年代跑出来的企业有哪些？千里淀出来的基础能力是什么？

东子：90年代，日本也经验着零卖企业迭代的瓜代历程，有一批企业倒下，也有一批企业起来，起来的企业或者分四种：第一种是哄骗了中国制造带来的供应链红利顺利的企业，他们通过SPA这种端内单的模式走动达成高性价比，像优衣库、NITORI、神户物产，还有百元店的Daiso这样的企业。

第二种是在饱和的需求里，能不时地提供清新的、道理的、非范例化的商品的买手店渠谈，包括LOFT、Tokyohands、卖鞋的ABC-mart、前锋买手店BEMS这些渠谈，都是用选品的纯真性去抗击潮水的流动性。比如LOFT这个品牌的认识，“期间的容器”，这是它的品牌渠谈的concept：期间怎样变，我的商品结构就怎样变。

第三种是品类杀手店或者品类专卖店，包括药妆店和家电卖场。这种渠谈糟塌了原有品牌自持的一些零卖或销售渠谈，通过一种零卖商的逻辑去重组商场上的商品，以药妆店和家电卖场为主。终末一种是软扣头模式，等于雷同于唐吉诃德这样的一种零卖渠谈。

窄播：哪些店雕零了？

东子：日本其时有两家零卖集团，大荣和西武，西武的首创东谈主是比尔盖茨之前的天下首富，我方是一个艺术家、诗东谈主，同期如故共产主义创新者，是相等罕见的一个东谈主，他把总计的奢靡都领路为一种艺术品，一种价值主张的抒发。

其实他的想维方法都是“怎样通过新的供给去创造需求”，是奢靡升级的一种气象，然则在经济下行周期并不具备零卖商的运营能力，像性价比、运营、供应链整合，是以这个渠谈到了90年代中期就解体了，分拆成了不同的企业，包括咱们知谈的Muji，LOFT等企业都是这一个东谈主打造的。

大荣跟西武的范畴差未几，其时快要有2000亿东谈主民币的收入范畴，它的逻辑是大采大销，通过无数采购得来的范畴化的效应来促进廉价，劝诱奢靡者，反复地去作念这个事情，是一种货架型的线下渠谈。

但短处等于，这个企业的能力都纠合在怎样跟上游进行博弈、怎样能再多抠出一两个点的毛利，并莫得站在奢靡者的渠谈、角度去看货架中有哪些商品是莫得上都的、还缺哪个价钱带的，以及怎样面向奢靡者的需求，作为渠谈商主动再开导一些商品。是以到了存量期间，大荣关于奢靡者来讲相等莫得魔力。

窄播：也等于说，咱们运转的时候提到的创造新需求这方面，雕零的企业因为太千里迷于从供给端去作念一些奢靡升级的尝试、只是单纯停留在与上游博弈的设施上，都冷漠了创造新的供给来劝诱奢靡者的能力。

你刚刚讲到的那四类穿越90年代周期成长起来的企业，他们在基础的运营能力、渠谈能力上共同千里淀出来了哪些能力，让他们能够穿越90年代的周期，而且值得咱们学习的？千里淀的时期能力有哪些？

东子：日本90年代跑出来最牛的企业是优衣库跟NITORI，从天下范围内看是最强的。我有一次在他们总部听了柳井正的共享，他面对中国访客说的第一句话等于，优衣库的成长来自中国，来自日本跟好意思国的纺织业博弈，这导致日本纺织业的东谈主才都下岗、莫得职责了，企业濒临要紧危境的阶段。

到了70年代末，中国缓缓地有一些墟落变成了企业，运转转型，优衣库持到了这样的契机，谄谀日本的时期和中国的产能来西席这些中国的供应商，作念出能匹配优衣库需求的服装产物。因为中国有豪阔的性价比，是以优衣库最运转能通过性价比的政策去达成豪阔的廉价，来得回的第一阶段的增长。

但这个逻辑推到中国身上就完全不适用了，因为在中国这样一个产能相等高大的国度背后，这种具有水位差、价钱差的供给并不像关于日本当年来讲那么稀缺。因此关于中国的零卖商来讲，它靠近的能力变化或者营业模式迭代的持手其实是更少且更难的，甚而是什么事情都得作念好，因为光靠一个点或者两个点不及以支撑这个企业。

窄播：是以优衣库起来的旅途咱们是莫得办法1:1复制到国内，因为环境十足不一样。那咱们还有对标日本的价值吗？

东子：当把一个个的能力和case拒绝看的时候，我会以为是有局限性的。比如咱们最运转聊的Lopia，它的模式是中国不存在的，但在中国不一定适用。日本东谈主的饮食俗例导致他们在猪肉上的哄骗率是低的，有许多不吃的猪部位，这些不吃的部位才能变成腊肠；但中国东谈主是猪的总计的部位都吃，边角余料从哪来呢？

雷同的模式，如实背面有后台工场处理遵守会更高，对中国有参考价值，但雷同的模式在中国带来的势能冲击性有多强，又得打一个问号。

二、从卖方商场到买方商场，怎样创造需求

窄播：你对启承老本开设的日本访学技俩印象最深的是什么？

东子：2023年11月，启承就作念过一次小范围的访学团，后果越过好，是以想2024年再作念一次。我其时的预设是但愿通过中间的日本食物展，围绕着食物这个主题走动参不雅，从零卖、工场、品牌的角度切入。但全体看来，每一个企业到了现场之后，都能发现我方所需要的常识，有我方谨防的点，因此我早期预设的一些主题、内容都莫得完全得到考证。

比如丘比这样的公司，他们引颈了日本的健康食物领域。日本东谈主以前是不吃生蔬菜的，他们花了四五年的时辰去通过沙拉酱、沙拉汁束缚地西席奢靡者：吃生蔬菜其实对身体更好，你可以用丘比的产物，用这种方法、菜谱去吃生蔬菜，这是主动创造商场的角度。咱们不少的被投企业都嗅觉挺骇怪，不是只是通过供给或廉价、性价比来遮蔽需求，而更多是主动创造需求。

窄播：可以讲解一下你们作念日本访学、学习日本零卖的起点和前提吗，等于“国内的零卖也要从卖方到买方，从强调遵守到强调更雅致的能力”这点。

东子：从卖方到买方，等于从品牌方或零卖商，以供给为驱动的商场变为以需求为驱动的商场。这里面有几个要素，领先是奢靡者该有的都有了，这样多年的各类电商和促销活动后，许多奢靡者的基本生流水平仍是达标。

在这个环境下，东谈主们奢靡需要的商品不是说某一些家电的大件或者商品卖得更低廉，而是说有哪些东西能让我的生活变得更好。

在奢靡者的需求被得意的情况下，传统的货架型的零卖不及以创造新的需求了，奢靡者会有我方的一些需乞降想法，这是买方商场的一种发挥。单纯地从通盘经济体量上来讲，当奢靡者对将来收入的预期下跌的时候，可能会缩紧腰包镌汰开销。这亦然转到买方商场的底线，因为奢靡者在奢靡的时候就会更严慎一些。

于今为止的中国的零卖，或者是90年代、80年代日本的零卖，都注重遵守，注重怎样能快速地把奢靡者的需乞降上游品牌方的坐褥供给谄谀起来，谁谄谀的遵守更快，谁就能达成廉价，产生一定的范畴化效应，达成增长。在中国对标着货架电商，在日本对标着80年代的一些头部商超集团。

然则回到卖方到买方的转动这小数，当奢靡者该有的都有的了，以及当货架电商的产物的丰富渡过于标品的时候，或者是产物的属性不及以劝诱奢靡者的时候，渠谈方所需要的能力就不光是说跟友商怎样去博弈怎样卖东西卖得更低廉，而是说咱们的奢靡者需要什么？能不成把这些信息给到上游的品牌或者是渠谈方，让他们主动凭据这样的信息去创造、得意奢靡者的需求？这是咱们当今比较关注的小数。天然这不光是商品开导自身，也谄谀着商品开导所围绕的成本上的政策、货架照看的能力等。

窄播：刚刚提到了一个很关键的词叫创造需求，因为以前奢靡者处于短少的期间，只消莫得什么或需要什么就会买什么。但当今是我总计东西都有了，你怎样从我口袋里掏钱？

东子：举个例子，日本有个1990年的海报相等挑升想，写着“我想要我想要的”。当奢靡者什么都不知谈的时候，仍是在商品的海洋中感到迷濛，他们关注的不是谁能给他提供一些现成的商品，而是说谁能创造能劝诱他的东西，是以这种反向的商品开导能力相等发愤。

三、Lopia：处理零卖渠谈最根蒂的相信关系

窄播：除了丘比这种食物公司，你们还参不雅了许多零卖业态干系的企业，公共关于哪个的反响比较激烈一些？

东子：全体反响比较热的有两家，Lopia和角上鱼类。Lopia是肉品类的杀手店，咱们那天上昼10点足下来到这家店，里面东谈主挤东谈主，总计的奢靡者都拿入部下手推车拖家带口，甚而是走一步都比较重荷的气象。一个3000平米不到的店，或者就能卖到5到6亿东谈主民币，这让咱们的伙伴企业看到如故相等震撼的。

角上鱼类是一个专门卖海鲜的一个店，三五百平米的神气，它把海鲜切成了不同的形态，海鲜的SKU是最多的。这种店在中国事莫得的，一年能卖一亿东谈主民币，这也给咱们的伙伴企业带来了挺大的震撼。

Lopia肉的销售占30%，然则孝顺了百分之七八十的利润，他们的最大秉性是，后台工场是成本中心，亦然利润中心：想尽一切办法把猪的总计的部位进行切割、商品化之后创造更大的商品价值。比如平时切割中产生的一些碎肉边角料他们会作念成腊肠，就有了高性价比的自主品牌腊肠；再推一步，有了他们超市里卖得最佳亦然披萨种类里毛利最高的腊肠披萨。

像这样，通过产物开导的方法，Lopia把通盘肉的毛利拉高了，从一个低成本、原来是耗材的东西，达到了百分之八九十的毛利。是以它是以肉作为原料的品类，不光把肉作为商品，因此它的店也稍大一些；为了让奢靡者更好地过来买肉干系的产物，其他的商品基本就不成绩了。

窄播：也等于咱们用品类视角去看的话，肉是它的有谋略性品类，价钱很低，但围绕肉滋生出来的边角料作念成的商品利润又会更高一些，形成了一个比较健康的盈利结构和成本模子，可以这样领路吗？

东子：对，他们背面又拿肉干系商品的毛利再去反哺高端的肉，是以在Lopia你能看到许多高端和牛，价钱是商场价钱的一半足下，奢靡者会再有一次冲击：我平时吃不了这样好的肉，然则到Lopia，我可以买到远比商场其他方位更低廉的高等肉，能给孩子回家作念烤肉或作念一些东西吃。

这对家庭来讲是一件相等发愤的事。因为许多家庭也不肯意因为经济收入下跌而只给孩子吃鸡肉，如故想吃牛肉这些优质卵白，是以他们收拢了这些姆妈为主的奢靡者的需求。

窄播：你提到一个很好玩的点，经济下千里之后，许多姆妈关于小孩养分范例莫得下跌，中间存在一个小的奢靡趋势变化，等于从鸡肉转向牛肉，因为牛肉代表的是更高的卵白质养分。可以张开说说吗？

东子：鸡肉转向牛肉的需求是一直有的，然则莫得被得意。从日本东谈主这30年肉类的奢靡散布来看，鱼肉是一直在跌的，鸡肉一直是在涨的，牛肉是在90年代经济最佳的时候达到峰值，之后下跌。是以从某种道理上看，经济不好，鸡肉就卖得越好，鱼肉是跟着只身东谈主群变多，无法料理，奢靡量也一直不才降。

窄播：马云作念的农业公司一米八亦然以卵白结构的治愈为起点去推产物系列，第一个推了大黄鱼，里面也想从牛肉的角度看能不成切进去一些，但我嗅觉如果将来国内的奢靡趋势这样走下去的话，这两个品类之后的发展空间其实还会有一些挑战，这个你怎样看？

东子：能吃到卵白质转型红利的，唯独零卖商能作念到这小数，品牌方会比较难。因为唯独零卖商能去想办法成绩，通过不同的方法、不同的维度去把详尽成本压下来，或者通过毛利搀杂的方法把一些特定的品类的价钱打下来，这样产物才能更好地去渗入。

窄播：这是你们里面的共鸣吗？相对来说，品牌方能够吃到的卵白质转型红利莫得渠谈方吃到的更大，背后是公共关于性价比商品的追求，包括家庭东谈主口的微型化，这些趋势是零卖商更能够得意的，而不是品牌方更能够得意的。

东子：不是里面共鸣，是我的不雅点。假定我是品牌方，想要作念肉肠，降价可能就在肉里面，比如之前是放猪肉的，但我当今放鸡肉或者放鸡皮，这是品牌方的弧线。但零卖商的想路是，我用肉可以作念肠，肠可以再作念披萨，多个产物的毛利详尽治愈下来，成本可以变得低廉，全体产物也会更有毛利。因为零卖商能卖的货更万般，能在不镌汰产物品性的前提下作念一些治愈。

窄播：Lopia是一个什么形态的店铺？主要受众是什么东谈主群？

东子：Lopia的店铺主要在开车5公里到10公里、稍稍有小数远的距离，有点像北京的山姆会员店，但没山姆那么远。它或者是3000平米的面积，奢靡者主如果以中产家庭中收入不是很高的全职姆妈为主的，有两个孩子以上的家庭，这时候才有省钱的后果在里面。

窄播：它的用户好精确，能不成把它看作原土化作念得比较好的会员店、超市或者仓储式超市的模子，只不外它把肉作为有谋略性品类。

东子：可以这样领路，然则它莫得效会员收费的模式，但在以肉为主的一站式采购这个点上，可能跟会员店的逻辑是有点像的。

窄播：公共在国内的会员店到底要不要收会员费这件事情上，一直争执束缚，从这个道理上来讲，Lopia是有参考价值的对吧？

东子：是的，国内也好、日本也好，公共都讲扣头，然则公共扣头的逻辑都是作念非生鲜的东西，但Lopia是一个作念生鲜的扣头店，这对国内的启发道理是比较大的，因为生鲜产物是最能给奢靡者跟渠谈之间缔造相信的，同期亦然奢靡者最需要的。从购买频次的角度来讲，会员店是一周一次，Lopia奢靡者亦然一周一次，把一周的肉给买了，这个在泰西商场也一直莫得很好的处理决议。从全体来讲，我以为日本的Lopia是相等独到的。

窄播：咱们去跟零卖大家聊的时候公共也会响应，冻品在泰西的发展是比较好的，但冻品很容易作念，因为损耗低，而且范例化进程相对较高，比较妥当泰西东谈主的俗例。然则那类超市到日本之后，公共不太奢靡冻品而奢靡生鲜。然则生鲜又是一个损耗很高、很难照看，范例化很难的一个品类，是以如果想要在日本作念好这件事情其实还挺难的。你会以为日本的零卖渠谈在作念生鲜而不是冻品这件事情上跑出来一些比较好的业态了吗？

东子：是的，雷同这种渠谈，当本日本也缓缓出身出来一些了。其实你的问题里也有和52周MD筹谋的，52周MD等于基于生鲜才有的。因为日本的奢靡者每周去4.8次超市，而好意思国奢靡者可能一周去一次。一周去4.8次超市时，等于因为生鲜豪阔多，这时候超市就要去比拼生鲜的照看水平，以及干系的促销，还有主题性或者产物开导干系的事。其实通盘日本的零卖业能力建构是基于生鲜而发展出来的，生鲜作念不好的渠谈在日本都作念不好。

社区型的生鲜业态或者超市，想要作念好的话如故以生鲜为主，在这里面再跑出来又很难，需要一些锚点，收拢这个锚点的企业，当今可能等于Lopia或者是个别几间扣头店是有的，大部分还都是困难的。

窄播：比如Lopia的锚点是肉类对吧？

东子：对，角上鱼类的是海鲜，但还有一些渠谈是生果比较强或者蔬菜比较强，还有些渠谈是蔬菜跟生果、海鲜都可以，然则它的锚点是在非生鲜的加工食物上，加工食物越过低廉，那奢靡者反过来是，我到这买低廉的调料加工食物顺带着买生鲜，这里的生鲜可能是反而是毛利品。

窄播：你刚刚提到的这些渠谈，其实都有一个在奢靡者心智当中相等明确、澄莹的有谋略性品类，顺带再有点连带率，它的奢靡者的粘性、客户频次，包括客单价就上来了。

东子：因为奢靡者需要一个跟渠谈缔造相信关系的节点，这个相等发愤，尤其是在作念廉价政策的时候。你给我带来低廉，那我亏损的是什么？奢靡者信服是会感受到这个问题的，是以我以为总计零卖渠谈最根蒂先要处理的是相信关系的问题。

窄播：你原来就对中日的零卖环境比较熟，你以为这些关于那些第一次去看或者是深化了解的企业家来说，启发怎样？比如说刚刚讲到Lopia，会是国内接下来可能要去竭力于的一个想法吗？

东子：当今阶段，大部分都如故看一看，对怎样作念的还不谨防。现阶段更多是说，最近日本经济可以，但以前也有不好的时候，那咱们是不是得已往先看一看日本零卖企业都是怎样样过来的，学习一下训戒，抱着这样的一个有谋略去的，但到了之后会发现存许多对我方自身能去给与或者学习的一些运营模式、商品，也等于去了之后才有才发现各自的需求。

四、走向共创的零供博弈关系

窄播：我在香港看唐吉诃德的零食店的时候，有一个很深的感受等于，为什么它的零食店看起来那么好逛？因为背后的那些工场、供货的品牌方，商品创造能力太强了，是以渠谈有相等丰富的采购万般化商品的起首。

但在国内就莫得这样的，因为品牌方实力不彊，品牌方创造商品的能力也不高，渠谈就采购不到这样的商品，通盘在前端形成的货架上可逛的嗅觉以及商品丰富度也不够。你怎样看待这种互异？

东子：这个点我以为可以拆成几个部分去聊，一个是唐吉诃德自身营业模式的罕见性导致的。唐吉诃德的采购是采销一体的，你所去的阿谁门店零食物类的慎重东谈主，既慎重采购，又慎重摆设、订价、销售、定量。因此他信服会想，咱们这个渠谈的奢靡者是什么样的？我该采购什么样的商品才能达到零食物类的骄气盈亏和利润最大化？这个是唐吉诃德的营业模式的中枢。

是以你以为唐吉诃德好逛，一是因为它自身营业模式在这里，二是唐吉诃德也好、日本的零卖渠谈也好，它有个很大的秉性是，跟上游的博弈关系要比中国脉土的企业弱许多。

之前一个日本的头部食物批发商把他们的一个供应商先容给了中国某闻明的新零卖渠谈，在疏导的历程中，日本品牌方就以为相等不兴奋：零卖渠谈为什么老是在问我这个东西能低廉到若干钱，但不告诉我是基于什么样的假定去卖这个货。奢靡者在什么样的场景会使用到这个产物，因此价钱和产物开导的口味或者秉性要这样作念，零卖商并莫得把这些信息豪阔地给到品牌方。

但日本的疏导不是这个神气的，品牌方所得回的信息是更多的，更首肯去站在奢靡者生活的角度作念一个假定，以考证的方法去开导产物，这在中国事莫得的，中国的企业跟日本企业在疏导的时候就泄漏出了界限。

我举这个例子的原因在于，我所看到的中国商超、零卖企业的采购，都是处在博弈的气象，有些是说让供应商去彼此博弈，我从里面挑，还有一个可能是这个大牌的品牌去要返点，还有些恶臭等等的问题，这就导致通盘企业在流通历程中有相等多的折损，无数元气心灵都在博弈里，却莫得面抵奢靡者。是以你能去看到唐吉诃德有这样多的东西，亦然因为日本上游疏导的损耗比较少，才有新的丰富性产物出身的契机。

窄播：恰巧讲到唐吉诃德通过采销一体的方法达成了扣头化，趁机也给公共先容一下之前你提到的其他的两种方法，SPA和软扣头低运营成本吧。

东子：SPA其实是公共都比较熟识的通盘渠谈跟工场作念协同去达成端对端的销售，格外于是把中间的经销商、中间商的成本都砍下来，平直进行对接的模式。在中国，咱们看到的唯独山姆，但接下来我以为这种扣头型模式可能还有更大的契机。

低运营成本这小数是更多是在运营上的：这个货架的摆设怎样作念？怎样能让一个职工在更短的时期内上更多的货？门店怎样用更少的东谈主？这种运营时期的东西，是相对容易好去转变的，亦然日本的零卖商一直在关注的。

但这里面许多时候公共不时冷漠的是，这样作念会被硬件适度，比如明明知谈用大卡车的成本更低，然则你的老店只可停放小的卡车；或者明明知谈冷库作念顺应的治愈跟定制化的遐想之后，每次职工上架的时候能更草率、遵守更高，然则你要换掉总计的冷冻库，成本又很高。是以低成本运营可能跟门店的硬件、职工操作一连串的职责更干系一些，看似简便，然则它是一连串的事。

窄播：你举到的日本供应商和中国新零卖渠谈的阿谁例子，可不可以这样领路：雷同的渠谈上的博弈，是相对逾期、单一、只聚焦在价钱上的博弈，而不是可以反馈到上游的关于奢靡者的知悉，产物需求或是场景需求，也不是所谓产物共创的模式。

东子：对。之前是说我要买可乐，奢靡者也需要可乐，我只消去跟可乐博弈，说我能买，你卖出若干可乐就行了，终末奢靡者关注的是这个可乐是若干钱，是完全是在单一维度上的竞争。

窄播：我看你的札记里面还提到一个罗森的炸鸡案例，可以张开讲讲吗？

东子：这里我想强调的是供应商跟零卖商之间的关系的不同。罗森炸鸡是罗森的热柜中最发愤的一个产物，它能产出身的一个中枢原因是，有一个日本的冷冻食物叫日冷，它不雅测到奢靡者这样的需求、去反向给罗森提建议，才形成了这样的一个单品。

是以许多日本零卖商在作念产物开导的时候，不完全是零卖商说奢靡者可能会需要这些，而是许多品牌方或者供应商主动地辩论：零卖商的货架上是否都遮蔽了中枢东谈主群、中枢价钱带？是不是有一些价钱带或者品类莫得被遮蔽？渠谈、品牌方是会反向地去为零卖商提议一些建议、产物开导的处理决议，这小数我以为是在中国这种博弈型的采销里相对较少的模式。

窄播：清醒，是以你们辩论零卖的一个主题，等于新式的零供关系经过这一轮的博弈之后会形成一个比较良性的气象，实质上可能将来也会发生雷同罗森炸鸡的案例，可以这样领路吗？

东子：是的，我以为在中国还有许多契机，接下来比较大的趋势，是公共能嗅觉到彰着有一些以山姆为主的顺利的想维方法和逻辑遮蔽到不同的行业的零卖上。这个需要casebycase、阶段性的。

我以为在中国作念生意很难，但独一有一个中国的零卖、品牌方具备的一个比较大的上风在于，中国fashionrisk的周期要短。国内的一些烘焙品类，可能在日本开到第四年基本就没了，因为国土面积小，只可刷一波流量，但在中国的话能从一线到五线作念好几拨东谈主的生意。是以在许多的产物上，日本的迭代周期可能甚而还能再快一些。

五、从价钱战到多元化，还有多远？

窄播：能再讲几个案例吗？比如以前公共都在接洽日系便利店在国内发展得很好，然则当今仍是没那么有劝诱力，尤其是在北上以外的城市，因为原土的便利店也起来了，其次日系便利店像关东煮、熟食，中国东谈主的奢靡粘性也莫得那么强，因为咱们的早餐文化太丰富了。

东子：如实是这样，它们总计的能力都是缔造在原土需求之上的。熟食在日系便利店或者在日本的谋略里面是最中枢的方位，因为熟食关于便利店来讲是最发愤的自有品牌，它比打着logo的自有品牌还发愤，这是便利店少数可以我方开导、我方劝诱奢靡者、主动创造商品的品类。这亦然为什么日本便利店迭代的时候，雷同好意思宜佳那种便利店都被创新掉了，因为这些新一代的便利店有豪阔强的产物开导能力。但它所开导的产物都适用于中国吗？也不太适用。

是以这个时候可能还有另一个阶段，就比如咱们在长沙投的新佳宜，他们雇主想得很清醒的一个点是，中国奢靡者的需求还莫得到熟食这个阶段，如果是用阶段论来想考，甚而还在一个更基础的需求。新佳宜其时处理的问题是鲜牛奶的问题，因为湖南这边莫得牛奶产区，新佳宜就专注于作念豪阔低廉又好喝的牛奶。雷同的需求，比较日系便利店熟食，对中国老庶民来讲是更发愤的。

然则日系便利店的货架照看是有参考价值的，因为它门店很小，在一个小门店中，一个坑位怎样能产出更大的价值？怎样能让商品不缺货？这类的能力更有参考道理，中国企业照搬也比较简便，因为中国数字化能力更强，许多这种问题在中国用数字化也都变相处理了。

窄播：但即使如斯，中国的超市、便利店、超市，为什么比较日本如故逾期的？

东子：昨天我在楼下的罗森也想了一下，为什么中国的罗森就莫得日本的罗森带来的那种嗅觉？可能中国的罗森恐怕候也不得不被价钱带适度住。比如日本的罗森，有许多下酒席、酒、甜品，然则论单价来讲都未低廉。这种价钱带的东西搬到中国，如实是卖不出去。

窄播：是以中日奢靡在GDP当中的占比以及东谈主均收入的互异其实终末形成了公共关于品牌、商品以及商品的万般化的承受能力是不一样的，比如说日本，奢靡占比较高，东谈主均可主管增长天然停滞了，但如故属于范畴比较大的阶段，是以对万般化商品，尤其是品牌化的商品是给与的。关于零卖商而言，只消有创造需求以及商品创造的能力就可以脱颖而出。但如果放在国内就不一定。

简便来说，价钱战在国内比在日本会进行得更凶猛一些，可以这样领路吗？

东子：我是这样认为的，天然日本当今经济也不好了，老庶民也莫得钱，然则价钱战的凶大进程如实是不如中国，因为中国又加了一层电商范畴化的遮蔽，这点如实是不一样的。

窄播：接下来国内应该如故单一维度的竞争吧？

东子：不明晰。我当今心中最大的主题：唯独40%的GDP是奢靡的时候，是单一维度的竞争，如故单一+个性化需求创造的竞争？到底哪种竞争、哪种维度能带来的效应更大？咱们能看得到的是，单一维度的竞争所带来的红利仍是达到极限了，这也等于在某种道理上，货架型电商加线下商超的这几年的权贵衰败，改头换面的是抖音。

抖音不单是是廉价，信息互动量更大，品牌方能知谈我方的奢靡者是谁，知谈他们在看什么、是什么样标签的东谈主群，同期有更好的信息带宽行止奢靡者输出更多的内容啊。在某种道理上来讲，抖音是新一代的面抵奢靡者需求来开导、疏导的一个平台，不同于其他渠谈。

窄播：真义是在价钱竞争的维度上，单纯依靠价钱竞争这件事情仍是不收效了吗？

东子：对。电商亦然那种逻辑，把中国14亿东谈主的需求都纠合在一个方位，品牌方用更高效的方法对接14亿东谈主，是以价钱能打下来，通过这样的一种高效需求的对接来达成廉价。然则当今光靠廉价是不够了，是以再下一层等于说能不成再去束缚地迭代产物，去找到更多的不同的价钱带的一种试探，在抖音上它的纯真度是更高的。

窄播：然则价钱带的试探都有一个前提或者是一个基础：必须如果性价比最高的。不论是产物的成本、性价比的适度，如故商品的展示体式，抵奢靡者的知悉，总计基础盘都要作念到咱们说的性价比，而不单是是所谓廉价的维度。

是以你心中最大的阿谁主题，当今有谜底了吗？

东子：不好说，这亦然一个问题，但从日本角度来看，会猜想中国接下来也会有更万般的需求，然则中国的奢靡又不救援更万般的需求。如果莫得更万般的需求，一直卷性价比，奢靡这个东西就会变得很枯燥。

窄播：是以日本在阿谁阶段终末出身出来的东西是，要么是基础款性价比的，要么是多元化的取舍，而且是多价钱带的。但对比国内，之是以可能不一定是这两个想法，因为总体的大盘不一样。如果盘子小，万般化需求到底存不存在等于一个问题。

我之前跟东谈主聊国内万般化需求有可能对应的情况，一些东谈主会秉持着“将来咱们如故会走向多元化”的不雅点，他们认为将来会出现雷同小红书电商上垂类的、精确的、讲调性的，甚而是溢价的遐想师品牌，因为国内的供应链亦然豪阔丰富的；而且天然是奢靡在左迁的，然则它不会总计的东西都会左迁。但你对多元化持怀疑气魄，原因是什么？

东子：天然我但愿中国的奢靡能变成这个神气，但我方是持怀疑气魄的。我我方在小红书电商也会买东西，跟小红书的一又友提及，他们就反问我：难谈你不比价吗？

相对万般化这小数，我以为也分品类，小而好意思的生活方法可能有难度，但食物我以为如故有一定契机，这亦然为什么启承相对关注食物。

生鲜也好、熟食也好，这类东西愈加非标，不会那么容易比价钱，某种道理上客单价也比较低一些。而且它自身容易腐臭，相对来讲在这种电商信息化打平的气象下闭塞易受到影响，而且每个东谈主需要的口感也不一样，口味上的互异也不成科学化、范例化地展现出来的。因此食物在这样的环境下，就看成念万般化，价钱又无用加那么多，奢靡者也能给与，相对电商的这种商品是没那么卷的。

六、刚需品类的契机

窄播：咱们也在接洽哪一些品类是有投资需求或是有增长契机的，公共都会指向的一个共同品类等于刚需性的品类，比如食物。如果它是刚需性的品类，受盘子大小要素的影响相对小一些，因为盘子如果莫得那么大，可能先挤压掉的是像一稔这样的非刚需品类。

东谈主们奢靡升级到这个阶段，在吃上起码不会下跌。是以刚需性的品类亦然你们将来看的一个要点，或者说它通盘会有更大的、更笃定的增长契机，不会受到底是单一性如故万般性，或两个并存的风险困扰。你们此次访学，无数都是跟吃干系的吗？

东子：是的，因为食物是咱们一个发愤赛谈，且恰巧其时是有日本的食物展，咱们就顺带着沿途去参不雅了一下万般各样的食物赛谈。

窄播：在食物品类，你以为有什么中日的互异以及可以模仿学习的能力值得共享吗？

东子：领先，日本的菜远比中国的清新，但这个不是企业的能力，是通盘供应链的能力。比如中国许多的菜从产地到商家是莫得冷链的，唯独商家的总仓到门店的配送是冷链，因为上游冷链的成本太高了，但日本是全程冷链，导致日本雷同的菜过了三天如故清新的，这个维度的不是一个零卖商能处理的问题。

还有刚刚提到的零卖商比如丘比、卡乐比，其实也不适用于中国。以卡乐比为例，乐事进不了日本，因为卡乐比的壁垒太高了。日本唯独北海谈这个方位顺应拔擢马铃薯，当公共都不怎样把马铃薯拔擢视为一个相等有商机的赛谈时，卡乐比在80年代就在北海谈缔造了马铃薯采购公司，平直去帮农民拔擢马铃薯，这样它能阐明价钱和质地，形成壁垒。

因此卡乐比基本把持了总计适用于作念薯片的马铃薯品种，在日本把持了上游的供给。雷同的逻辑放到中国，中国有无数的可拔擢马铃薯的方位，这种上游供给所带来的壁垒在中国等于有限的。

是以就像我刚刚提到的，日本企业顺利的能力是在基于国土和营业环境下的某个点所延展起来的，先是有供应链，再是有产物开导，再是有营销能力。但在中国，一个企业可能要同期面对四个事情，且都得作念好才行，不是某一个事情透澈地作念好，就能透澈地赢，这是中国企业的难度，国土大所带来的对挑战。

窄播：公共去批驳卡乐比的时候，一运转许多东谈主注重到的是它通盘垂直供应链的一体化能力，往下刨，垂直一体化的供应链能力实质上有中枢的竞争上风，把持了上游；丘比则是在沙拉酱这件事情上西席了日本奢靡者。再往下刨的话，丘比的中枢竞争上风是什么？

东子：日本沙拉酱跟好意思国沙拉酱的不一样的点在于，日本的只用蛋黄，好意思国的里面有蛋清，是以两者之间口味不一样。这样日本的成本就更高，因此丘比除了沙拉酱以外，还有许多蛋为作念出来的副产物。

比如丘比是日本相等发愤的玻尿酸供应商，是从鸡冠选拔下来的，同期原料有蛋壳、蛋清的再哄骗，因此它是用化工时期，把蛋的价值进行最大化，以此来反哺这个蛋清带来的成本。那如果其他品牌想作念跟丘比一样以蛋黄为主原料的沙拉酱时，成本就会更高，因为它不具备其他商品化的能力。

七、用户价值高潮后，品牌司理东谈主“明星化”

窄播：是以，存量期间，这几类企业终末都是在成本上风或者所谓供给的把持性上形成了透澈的竞争上风，才能从0到1到10跑起来，再补上别的能力，这个企业就成了。我看你札记里还提到了三得利的咖啡，是为了证据什么？

东子：想证据的是，你的问题里讲到的是零卖企业跟食物企业怎样草率存量商场的变化，而当这些渠谈都有我方开导产物能力的时候，品牌方该怎样办？基于这样的角度，我想提一个词，等于通盘日本社会关于品牌司理东谈主的“明星化”进程会比中国更高一些。在中国，老庶民不会知谈某个品牌司理东谈主，但日本老庶民知谈某些企业的品牌司理东谈主，知谈是谁开导的这个产物。

在渠谈和供给为驱动的期间，销售更发愤，“谁能把货铺出来”是企业中枢的壁垒，再加上一种能通用于总计东谈主的告白语，这是于今为止中国的零卖流通范式。

但在日本，品牌司理东谈主愈加发愤：又要想好订价，又要想好产物的界说，同期又要从心底里面知谈奢靡者是哪一个东谈主群，在什么场景需要这样的东西，怎样通过各类方法跟奢靡者产生共鸣、理解、疏导，是通盘产物所筹谋键点串联起来的一个重要，终末治愈且上市的决策是品牌司理东谈主所承担的风险。是以日本社会相等把品牌司理东谈主捧为明星，因为他要去作念最发愤的决策，

我提到三得利的boss咖啡，因为我之前读过boss咖啡的案例，这个渠谈是一个罐装咖啡，他们会先坐下来接洽是什么样的东谈主、跟谁在沿途、在什么样的场景下来到自动贩卖机前往点这个按钮等等的内容，都会站在奢靡者的场景角度去想考，再基于这些设想，去想什么样的告白内容能去颠簸到他想颠簸的东谈主群。这个点是在存量期间的环境下才会出现的，渠谈的部分降权了，但品牌跟产物界说和疏导的要素权重是在加剧了。

窄播：亦然因为用户的价值高潮，需要有一个去知悉用户需求的东谈主出现，而且把用户需求反推到上游去从商品开导到录用给串联起来，阿谁关键的脚色等于品牌司理东谈主。

品牌司理东谈主是什么道理上的社会明星？是说他们和会过c端的奢靡商场，或者知谈产物到底是谁开导出来的吗？如故只是职场上或者企业里面的关键脚色？

东子：我以为是半社会、半行业。比如说日本电视上的documentary会先容这些东谈主的职责方法、想维方法，就会跟踪一个东谈主从这瓶茶水或这杯罐装咖啡，怎样样最运转去不雅察到这个奢靡者的需求，通过什么样的方法把这个产物给作念出来。是以这些内容就变成一种泛化的信息了，当产物司理的想维角度泛化了之后，通盘社会的零卖行业、工场都运转具备这样的想维能力或惯性。

窄播：我去看叮咚买菜上有一些品类，尤其是自有商品的品类，都会标注它的采销官、采购官、产物开导司理是谁，其实等于跟你说的还蛮像的一个阶段，而且它会形成奢靡者跟采购之间的信任感，亦然一种东谈主的背书。

东子：是的，比如日本的唐吉诃德最新的一个PB，privatebrand叫peoplesbrand，唐吉诃德的PB里有一个专门的官网是公共可以去吐槽的。这个可以说是在公共吐槽下出身的产物：官网把总计的产物都摆上去，在一定的时辰内召募奢靡者对这个产物的感受，可以在上头说那儿不好那儿好，给他打分，也可以在酬酢媒体上去写基于一些内容的话，唐吉诃德给出陈述之后，会迭代这个商品。

它是把通盘奢靡者陈述和渠谈商矫正的历程，变成一种公开公共可见的东西去跟总计东谈主进行展示，在某种道理上，亦然这个渠谈跟奢靡者相信关系的缔造。